Merkmale, Vorteile oder Nutzen – Ist ein Vorteil wirklich ein Vorteil? Oder aber auch: Wie ein Schraubenzieher Ihr Marketing verbessern kann! In diesem Beitrag geht es um die genauen Unterschiede dieser drei Begriffe. Es ist besonders wichtig, diese zu verstehen, um erfolgreiches Marketing zu betreiben. Wenn Sie die Unterschiede kennen, dann ist es Ihnen möglich Ihre Produkte noch gezielter an die richtigen Kunden zu bringen. Als einfaches Beispiel, welches sich durch den gesamten Beitrag zieht, dient ein gewöhnlicher Schraubenzieher.
Sobald der Kunde einen klassischen Schraubenzieher kaufen möchte, stellt sich für die Marketingabteilung des Unternehmens, in welchem er den Kauf tätigen will, folgende essenzielle Frage:
Warum entscheidet sich der Kunde genau für DIESEN Schraubenzieher?
Genau hier passiert es immer so, dass in der Kommunikation sehr oft nur über die Merkmale eines Produktes gesprochen wird. Dabei sollte doch besser über die Vorteile oder noch besser über den Nutzen der Produkte geredet werden. Zum Beispiel wird im Marketing des Schraubenziehers kommuniziert, dass dieser aus Chrom Vanadium besteht. Dies ist ein typisches Merkmal. Wenn der Konsument das liest bzw. hört, bedeutet das für ihn wohlmöglich gar nichts, außer dass er es vielleicht cool findet, da ihn der Begriff an Science-Fiction-Filme wie Raumschiff Enterprise erinnert. Aber mehr spricht den Kunden daran nicht an, denn dieses Merkmal wird nicht ausreichen, um den Kunden tatsächlich zu überzeugen.
Deswegen ist es notwendig, wenn diese Marketingabteilung auf ihren Blister-Verpackungen auch noch den/die Vorteil/e angibt. Denn wieso sollte sich der Kunde für den Schraubenzieher entscheiden, wenn für ihn die Vorteile von Chrom Vanadium nicht klar sind? Im Fall des Schraubenziehers können sich folgende Vorteile aus dem Chrom Vanadium ergeben: Es ist sehr genau schmiedbar und hält zudem sehr lange. Dies sind nun zwei Vorteile, die dem Kunden präsentiert werden könnten. Doch heutzutage kann es auch sein, dass die Vorteile dem Kunden nicht genügen, um ihn zu überzeugen. Daher kommt es zu noch einem weiteren Schritt.
Der Kunde versteht die Vorteile vielleicht immer noch nicht und wieso er gerade diesen Schraubenzieher kaufen sollte. Als Konsument ist es ihm natürlich viel wichtiger einen großen Nutzen durch das Produkt zu erhalten. Das Chrom Vanadium hart ist, ist ihm klar. Jedoch ist noch unklar, was ihm das wirklich bringt. Deshalb müsste kommuniziert werden, dass der Nutzen für den Konsumenten darin liegt, dass der Schraubenzieher sehr, sehr lange halten wird. Genau deswegen müsste der Kunde möglicherweise nie wieder in seinem ganzen Leben einen neuen Schraubenzieher kaufen. Das wäre für den Kunden ein sinnvolles Argument dafür, warum genau DIESES Produkt für ihn wertvoll ist. Der Nutzen steht über allem, über den Vorteilen und vor allem über den Merkmalen.
Sie sollten sich niemals auf Merkmale allein fokussieren, sondern viel mehr auf die Vorteile und den Nutzen Ihrer Produkte eingehen. Den Kunden ist es wichtig, einen großen Nutzen aus einem Produkt zu gewinnen. Denn so fällt es ihm leichter, sich bei der teilweise riesigen Auswahl zu entscheiden. Überprüfen Sie also stets Ihre Marketingmaterialien, in welchen Sie nur von Merkmalen sprechen. Es ist besonders wichtig, dass sie diese ändern und mehr die Vorteile und den Nutzen ansprechen. Wenn Sie Ihren Kunden einen echten Nutzen bieten können, dann werden sie viel leichter bei Ihnen kaufen! Viel Erfolg!
Hier finden Sie die Podcast-Folge zu diesem Beitrag. Weitere Videos finden Sie in unserem YouTube-Channel.
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